Numa palavra só: marketing. Não há realmente uma tradução para português, mas provavelmente já ouviu falar (e muito) deste conceito. Fazer marketing é como fazer psicologia – vai ser preciso você perceber de pessoas. A batalha pelo sucesso do seu negócio passa-se dentro da cabeça do consumidor. Há um livro muito bom, que é dado a todos os estudantes de marketing de primeiro ano, que nós recomendamos vivamente: “Posicionamento” de Al Ries e Jack Trout. Nele você vai perceber como todos os negócios (inclusivé o seu) competem por um posicionamento na mente do consumidor. Posicionamento não tem a ver com as caraterísticas técnicas do seu negócio (se é grande, pequeno, bonito ou feio) mas a forma como ele apela à sensibilidade do seu público alvo.
Como um psicólogo, você terá de começar por ouvir o seu paciente: perceber as suas necessidades, as suas frustrações, desejos, e oferecer uma solução. É claro, vai chegar a uma fase onde irá fazer cartões de apresentação, quem sabe um logotipo e um website, anúncios, etc. Mas o mais importante é perceber que palavras ou imagens têm efeito na personalidade do seu consumidor. O que é que é preciso mesmo dizer para o convencer a comprar. Vamos dar-lhe todas as ferramentas para poder fazer isto, e muitas dicas práticas. Vamos mostrar-lhe como se faz um plano de marketing (mesmo por não profissionais). A ideia subjacente é que você coloque questões a si mesmo, e descubra a resposta por si. Tudo isto vai dar muito trabalho, mas no fim irá conseguir conquistar mais clientes para o seu negócio. Porque saberá exatamente o que deve fazer e dizer para os convencer. O esquema é o mais simples possível em marketing: Estudar muito bem o seu produto (pontes fortes e fracos), analisar a concorrência (e ver como se pode posicionar de forma diferente), e analisar o seu público alvo (para o poder convencer). Depois destas três etapas será capaz de formular o seu argumento principal de venda – o argumento que convence o seu consumidor a preferir o seu negócio, em vez da concorrência. Finalmente, iremos revelar como pode divulgar o seu argumento principal de venda tanto nas formas tradicionais (folhetos, cartões de apresentação), como também online.
Para que se possa concentrar exclusivamente no marketing, nós recomendamos a GAPIC. A GAPIC pode dar-lhe uma ajuda preciosa a tratar de todos os aspectos burocráticos de criar o seu negócio.
Secção 1: Análise do Público – Alvo
Esta secção descreve os consumidores que pretende alcançar com o seu plano de marketing. Define por exemplo:
- Perfil Demográfico
- Idade
- Género (Masculino, ou Feminino)
- Habilitações Académicas
- Profissão ou profissões
- Rendimentos
- Classe Social
- Localização Geográfica
- Perfil Psicográfico (Definindo a personalidade do seu cliente)
- Desejos
- Necessidades
- Receios
- Expectativas
- Outras Características Psicológicas (tente imaginar uma pessoa real – uma persona que vai ser sua cliente)
- Que tipo de linguagem utiliza?
- Como se comporta?
- Que tipo de produtos gosta de comprar?
- Como se veste?
- Que tipo de amigos prefere?
- Quais são os canais de comunicação que utiliza (facebook, instagram, email, etc.)
- Que tipo de publicações costuma fazer nas redes sociais?
- Qual é o ideal de um dia bem passado?
- Enfim, pode colocar estas e outras questões para o ajudar a perceber quem é afinal o seu cliente e a visualizá-lo como um personagem tipo.
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Secção 2: Análise da Concorrência
Na análise de concorrência, você deve passar a pente fino tudo o que a concorrência anda a fazer: Como são os locais de vendas, que tipo de atendimento fazem, quais os preços que cobram, como é a publicidade que fazem, qual é a personalidade dos donos, etc. O objetivo é perceber a razão do seu sucesso, e como é que conseguiram fidelizar as suas clientelas. Depois de fazer uma recolha exaustiva sobre todos os elementos que conseguir encontrar sobre a sua concorrência, pense seriamente o que é que você poderia dizer de diferente, para se distinguir da concorrência. Ou seja, não vale imitar. Por exemplo, se é um pequeno comércio não vale a pena falar em preços baixos, porque as grandes superfícies já tomaram conta desse posicionamento na cabeça do consumidor. Invista antes numa abordagem mais qualitativa, enaltecendo os aspectos positivos do seu negócio que não pode encontrar na concorrência. Temos então de, na secção seguinte, encontrar os pontos positivos sobre o seu negócio.
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Secção 3: Análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças)
Esta é uma secção onde você vai refletir sobre o potencial do seu negócio (forças e fraquezas) assim como as ameaças e oportunidades externas. Como em tudo na vida, é essencial ser extremamente honesto e sincero nas suas respostas. Só assim poderá ver a luz ao fundo do túnel. Entre as questões a responder estão:
Forças
- O que é que o meu negócio tem de especial? São as caraterísticas técnicas do produto ou serviço? O preço? A forma como é distribuído? A publicidade que se vai fazer?
- Qual desses é o principal ponto positivo?
- Em que aspecto, ou aspectos, eu me destaco pela positiva da concorrência?
Fraquezas
- Em que é que o meu negócio poderia melhorar?
- Quais são os pontos negativos que eu posso enumerar, e qual desses é o principal ponto negativo?
- Em que aspecto, ou aspectos, eu me destaco pela negativa em relação à concorrência?
Oportunidades
- Quais são as tendências do mercado, e como é que posso beneficiar disso?
- O que é que as pessoas vão querer comprar no futuro?
- O que é que a concorrência não tem, que eu possa oferecer?
Ameaças
- Quais as tendências de mercado, e como é que elas me podem vir a prejudicar no futuro?
- O que é que as pessoas não vão querer comprar no futuro?
- O que é que a concorrência tem, que eu não possa oferecer no futuro?
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Secção 4 – Definindo o argumento principal de venda
Um dos princípios do marketing é que você não pode chegar a toda a gente ao mesmo tempo. Por isso dedicou tanto tempo a analisar o seu público alvo. Uma vez que tenha definido quem é o seu público-alvo (quem é, como sente, como vive, etc.), visto quais são os pontos fortes do seu negócio, e percebido quais as tendências do mercado, está na hora de procurar o argumento principal de venda. Também chamado de proposição única de venda, ou unique selling proposition. O argumento principal de venda deve ser expresso numa frase apenas, e é aquilo que você pode dizer, baseado nas informações que recolheu, que convence os consumidores a comprarem o seu produto ou serviço. Se for mais fácil para si compreender, o argumento principal de venda é um slogan, uma assinatura da sua empresa, que contém todo o valor associado ao mesmo. Se você não for especialmente criativo, contrate uma agência de publicidade para desenvolver um logotipo e uma assinatura. Bastará para isso que entregue toda a informação que recolheu até agora. Mas infelizmente, as agências de publicidade são caras para um pequeno negócio – talvez seja melhor começar por tentar fazer as coisas sozinho.
- Tem de ser um argumento diferente da concorrência, ainda que as diferenças possam ser mínimas
- Tem de ser um argumento simples de compreender
- Tem de ser um argumento dirigido especificamente ao seu público alvo.
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Secção 5 – Explorando e divulgando o argumento principal de venda
Parabéns se chegou até aqui, tem muito trabalho e reflexão consolidados. Agora que encontrou o seu argumento principal de venda, expresso numa frase apenas (ex: O mais económico, O mais autêntico, etc.) está na altura de começar a pensar em fazer chegar essa mensagem aos seus potenciais consumidores. Existem essencialmente duas formas de o fazer: online, e da forma tradicional. A forma tradicional de promoção está muito desgastada, pelo que sugerimos desde já que aposte tudo online.
- Tradicional
- Criar um logotipo e assinatura (argumento principal de venda) .Para criar um logotipo económico pode tentar utilizar o looka
- Design de produto, embalagem, local de venda, sinalética.
- Cartões de Apresentação. A 360 Imprimir tem preços muitos bons. 500 cartões a partir de $19,99.
- Folhetos (recomendamos que sejam feitos por um profissional)
- Anúncios de imprensa (recomendamos que sejam feitos por um profissional)
- Anúncios de Rádio (recomendamos que sejam feitos por um profissional)
- Online
- Blog (o blog é a forma mais sustentável de promover o seu negócio, porque permite ser encontrado pelos motores de busca com mais facilidade com custo zero. Aprenda mais aqui. O que recomendamos é o wordpress. O blog pode ficar incorporado no seu website.
- Mídia Sociais (criar uma página de Facebook, Instagram (influencer marketing pode ser uma boa opção), Linked in, pinterest, linked in)
- Anúncios Facebook
- Anúncios Google (Google Ads)
- Google My business
O importante online é criar conteúdos com regularidade (não desista mesmo se não tiver grandes resultados nos primeiros tempos. O importante é passar o seu argumento principal de venda em todos os momentos. Recorrer a um profissional é uma hipótese sempre em cima da mesa, mas diz-nos a nossa experiência que os pequenos empreendedores se assustam com os preços cobrados que podem ir facilmente aos 4 dígitos.
Resumindo para este plano de marketing para conquistar mais clientes para o seu negócio: perceba muito bem o seu consumidor. Analise a concorrência e veja em que é que pode diferenciar-se. Analise os pontos fracos e fortes do seu negócio, bem como ameaças e oportunidades latentes. Com um grande esforço criativo vai conseguir chegar ao seu argumento principal de venda. Mais um passo, e será capaz de traduzir tudo na sua comunicação – ou pagar para que alguém o faça por si.
Este plano de marketing é o mais simples que irá encontrar e especialmente adaptado a principiantes. Encontrará planos de marketing muito mais complexos como estes que damos em exemplo:
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